先日、「ホワイトなSES(客先常駐型)企業の条件」という記事を執筆させて頂いたところ、結構なアクセス数がありました。
SESエンジニアはホワイトなSES企業を探しているんだなと改めて感じました。ただ、ホワイトの条件がかなり低いハードルなので、もう少し高望みしたホワイトSES企業の紹介もしたいと思います。
技術力がある
自社開発製品が現在進行形で売れている
IT業界で生き残るために、企業に技術力があるのは当然です。企業の技術力のアピールとして自社で開発した製品があるのです。SES企業も同じで、自社開発の製品をアピールすることで、受託やSESの受け入れ先を探しています。
ブラックなSES企業の場合、SESの受け入れ先を探すことにパワーを集中させており、企業としての技術力はありません。しかし、自社製品を持ってないSES企業は門前払いされることがあるので、過去に開発した製品をホームページに掲載しています。売れた実績があっても無くても良いので、とりあえず「自社開発実績がありますよ(かなり前だけど)。製品もありますよ(売れた実績が無いけど)。」とアピールしておきます。もちろん、ブラックなSES企業は今は自社で開発なんてしていません。自社製品が売れなくても、エンジニアが売れたら良いだけなのです。
ホワイトなSES企業は自社開発製品を現在進行形で売れています。もちろん、技術力があるからなのですが、製品が良いと、ユーザーの口コミで少しずつですが広がっていくのです。もちろん、営業努力をして、製品を売る必要があります。特に販売初期の頃は大変だと思います。そして、実績を積み上げていき、一定の認知度を得られれば、ホームページに製品を掲載しているだけで、勝手に買ってくれたり、問い合わせが来たりします。
自社開発を受託出来る力がある
SES企業は基本的に客先常駐がメインですが、受託して自社開発を行っているSES企業もあります。SES事業よりも売り上げが少ない会社が多いですが、SESに全振りよりも遥かに健全です。「自社開発出来る＝技術力がある」と言えるからです。
SES企業が頑張って自社開発製品を販売している場合、自社開発製品を購入してもらった会社から「こういうプロダクトを作って欲しい」「ちょっとしたツールを作って欲しい」と言った切っ掛けから自社開発を受託する場合もあります。また、SESの客先から開発の話を受託することもあります。
自社開発を受託出来ないSES企業は技術力がありません。そもそも信頼がありませんが。ちなみに、筆者が新卒で入ったSES企業は、数年ぶりの受託を取って来た結果、炎上して大赤字になり、全社員のボーナスが減ったという実績があります。技術力がないのに開発を受託した結果、全員が不幸になってしまいました。
営業力がある
エンドユーザーと直接取引がある
多くのSES企業が取引しているのは、元請けSIer企業や同業他社のSES企業です。基本的にはエンドユーザーと言われている、実際にシステムを使っている会社とは取引がありません。
しかし、ホワイトなSES企業はエンドユーザーと直接取引のコネクションを持っています。それは経営者や営業部の営業努力の賜物でもあります。ただし、営業努力だけではなく、自社開発製品を販売しているか否かという部分にも関わって来ます。つまり、エンドユーザーが使える製品を開発する技術力を持っていることが大前提になってくるのです。
間にSES企業を挟んでいない
IT業界には「商流」と言うものが存在します。所謂、多重下請け構造です。こんな感じになっています。
- 元請け(←SIer)
- ２次請け(←SES)
- ３次請け(←SES)
- ４次請け(←SES)
- 更に下に続く…(←SES)
さて、誰もが元請けの立場で仕事をしたいと思っていますが、元請け企業はそう簡単には入り込むことが出来ません。特にSES企業は先述したエンドユーザーとの直接取引が無い限り、元請けにはなれません。その話は一旦置いておきます。
SES企業として狙いたいポジションは２次請けです。３次請け以降だと途中で中抜きされています。例えば元請けからエンジニア１人増員を頼まれて、４次請けのSES企業からエンジニアを出すことになった場合は、結構中抜きされています。
- 元請け「月100万円で１人頂戴」
- ２次請け「はい。おい３次請け、月80万円で１人」(20万中抜き)
- ３次請け「はい。おい４次請け、月60万円で１人」(20万中抜き)
- ４次請け「はい。月60万円のエンジニアです」
あり得ないと思いますか？あり得るんです。ただ、この場で多重下請け構造を恨んでも話が進まないので、別の機会に多重下請け構造についてお話します。
ホワイトなSES企業だと、２次請けのポジションにいることが多いです。営業が取り合えず流れてきた案件を取って来たのではなく、ちゃんと元請け企業に対して営業し、コネクションを培ってきた成果です。
ブラックSES企業の場合だと、営業は同業他社から流れてくる案件を拾うしかしていません。元請け企業やエンドユーザーに営業をかけないからです。ただ、ブラックSESの営業が言うには「自社の技術力が低い」「製品が無いから営業できない」と言います。じゃあお前は辞めろ。
他社SES企業に案件を紹介している
先ほどの商流の話と重複しますが、元請け企業から要員を頼まれた時に、自社から出せないこともあります。そうすると、今度は同業他社に要員を依頼するのです。案件の紹介です。また、自社の受託開発で要員が足りなくなった場合、他社にエンジニアを要請する場合があります。これも案件の紹介です。元請け企業からの案件なのか、自社開発の案件なのかの違いです。
自社開発とSESで、どれだけ自社から案件を紹介できるかで売り上げに関わって来ますし、紹介先をどれだけ持っているかも営業の腕次第になるのです。
その他
給料・ボーナスが良い
当然と言えば当然です。多くは書きませんが、ブラックはSES企業は多重下請け構造の底辺近くでしか売り上げが無いので、給料とボーナスは低いです。加えて経営層が最優先で自分の利益を確保しているため、エンジニアは必然的に発給激務になります。
ホワイトなSES企業の場合は、自社開発がありますし、商流も上の方にポジションを取っているので、売り上げは高いです。社員にも還元出来ます。その為に経営努力や営業努力も怠っていないのです。
飲み会やイベントが少なく、参加費は無料
SES企業はやたら飲み会やイベントをします。何故なら、SES企業だと基本的にエンジニアは客先出向しているので、社員同士の交流がありません。なので、飲み会やイベントを開催して社員同士の交流を深めて…というのは表向きの理由です。
飲み会やイベントを開催する本当の理由は、社員の帰属意識を高めるためです。SES企業は離職率が高く、離職率が30％というSES企業はザラにあります。離職率が10％以下のSES企業は非常に珍しく、探すのが難しいです。飲み会やイベントを開催して、社員を繋ぎ止めようと必死になっています。離職率が高いブラックSES企業ほど飲み会やイベントを開催しますが、参加費は自費です。どう考えても社員の事を考えていません。
さて、ホワイトなSES企業の場合は、飲み会やイベントが少ないです。新人歓迎会・忘年会・納会くらいで、売り上げが良ければ社員旅行があるかもしれません。もちろん、参加費は全て無料です。ここがブラックSESとの違いです。技術力も営業力もあり、ちゃんと利益が出ているので、参加費を無料に出来るのです。
まとめ
ホワイトなSES企業をブラックSES企業と比較しながら紹介しました。ホワイトなSES企業は技術力も営業力もあり、社員の負担になるようなことは極力避けます。逆にブラックSES企業は目先の売り上げと役員どもの報酬優先のため、社員に負担を強いています。そういう会社は潰れたほうがいいですね。筆者も、かつて在籍したSES企業が潰れることを祈っています。
